こんにちは。FUNです^ ^

今日は私が経験してきた中で、

接客においての客単価アップの秘訣を簡単にご紹介したいと思います。

客単価が上がると単純に売上が上がりますが、それで満足してはいけません。大事なことをもうひとつご紹介していきます。

まず始めは、客単価アップの接客方法といったスキルについてです。

スキルも大事なのですが、

最初の段階で単価が高そうなお客様を見極めるところも大事になってきます。

 

1.単価が高そうなお客様とは

・財布を裸で持っている人

・店内での動きが速い人

・体型が大きい人

・身につけているものが高そうな人

4つ目の身につけているものが高そうな方というのはわかると思います。

・財布を裸で持っている人は自己顕示欲が強く、お金持ってますよと自らアピールしている方。

・店内での動きが速い人というのは、仕事プライベートともに忙しく、服を見てる時間がない。つまり、必要なもの、気に入ったものはパッパッと見極めて買っていかれる方が非常に多いです。買い物に時間をかけない方は他のことで忙しくお金を稼いでる方に多い習性です。店内を回遊するスピード、つまり時間の使い方の部分で見極めることができます。

・体型が大きな方は、お買い物においてサイズがネックポイントになっている方です。これ、私のサイズある?と聞いてくる方ですね。価格が高いか安いかではなく、サイズが合うか合わないかの方がお買い物の判断基準になる比率が大きいので、サイズさえ合えば、買ってくれる確率が高い方です。

ざっとお話しましたが、なるほど、確かにと思って頂ければと思います。

こういったお客様には、

個人売上があるお店にいる販売員の方、または自分の力でお店の売上を上げたいと思っている販売員の方は、すぐにアプローチをかけて、テキパキと接客することを心掛けてください。

2,単価の高いものからお見せする

もちろん、探しているアイテムがベースにはありますが。

お客様に商品をご紹介していく順番や、販売員さんのオススメはどれ?といきなりいわれるシチュエーションがあると思います。

その場合は高単価のアイテムからご紹介していきましょう。

販売員が常にしておく下準備としては、

ジャケット、シャツ、パンツなどそれぞれアイテムごとに1番高単価のアイテムの在庫を把握しておくことだけです。

高単価のアイテムは高単価である理由が必ず存在するものです。素材、デザイン、生産地など、そのアイテムに対してどれだけ手がかかっているかということをきちんとお伝えできれば、お客様は、突然高いものを紹介されたという気持ちにはなりません。

つまり、高単価のアイテムはそれなりに長所があるため、オススメする根拠は作りやすいのです。

お客様は全ての商品を見てくれるわけではありません。販売員から意識的に高単価のアイテムからオススメすることは単価アップの近道であり、単価アップの可能性を高める1つの手段になります。

この接客方法はどんな方にも当てはまるのですが、より高確率で決まりやすいのが、最初に述べた単価の高そうなお客様に対して行うことです。

買い物を早く済ませたい、価格がそれほど購買決定に関わらない方にこの接客方法は、

かなり有効的になります。

もしそこで気に入らない、高い!となれば他のものをご紹介すればいいだけの話です。

何度も言いますが、お客様は全て商品を見て、ひとつひとつ商品説明を聞いた上で買うものを決めてくれるわけではありません。

3.客単価アップ=効率化

客単価=お客様満足度であり、当たり前の流れになってしまいますので、最後は違う側面からお話します。

アパレル販売員の方は日々業務と数字に追われる毎日かと思いますが、客単価を上げることは目標の数字を取るための効率化です。

単価を上げることは、お店の売上が上がる、お客様の満足度が上がる、再来店に繋がりやすい、と確かにいい事尽くしです。

ですが、今の時代は皆様ご承知の通りかと思いますが、アパレル業界はほんとに厳しい。

そんな当たり前のことだけやっていても販売員は評価されない時代なんです。

私が見てきた販売員の方で接客は素晴らしくて、単価やセット率も凄いのに、それで満足してしまっている方が非常に多いです。

確かに客単価が良いと見栄えが良いんですよ。高いものを販売できている証拠ですし、セットも組めている証拠です。販売員としては鼻高々で、販売員の仕事する上で大事な部分はクリア出来てるんです。

私が言いたいのは、客単価を上げることはお店や個人売上に繋がる!だけではなくて、その効率化を図れた分、業務において作れる時間が増えるので、その時間をどう使っていくかなんです。

それがお店の数字の分析なのか、他店の情報収集なのか、スタッフとのコミュニケーションなのか、後輩スタッフの育成なのか。

昔に比べ、販売員という仕事は個人の時代ではなくなってきています。

昔は売れば売るほど評価されていたと思いますが、今の時代は売れる販売員であることは前提で尚且つ、お店の数字の分析力、スタッフとのコミュニケーションが円滑に図れる方。そういった総合的な販売員が評価される時代です。

店長だけがお店の数字を管理するのではなく、スタッフ全員がお店の現状を把握して、意見を言い合って、お店の方針を決めていく。

経験豊富なカリスマ店長に任せきりで売上が取れる時代は終わっているのです。

単価を上げることは、お店の売上や個人売上に繋がるだけでなく、自分の販売スキルで作ることができた時間を、またお店の売上を上げるために使えることが出来るのです。

だいぶ話が逸れてしまいましてすみません。笑

是非引き出しのひとつとして参考にしてみてくださいね!

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