こんにちは。FUNです^ ^

あなたは明日、自分がいくら売上がとれるかわかりますか?

明日のことなんて明日になってみないとわかりません。全力を尽くすのみ。

その通りです。

ですが、おおよそこれくらいかなっていう数字がわかれば目標も立てやすくなると思います。

その方法こそ、自分の決定率を把握することになります。

1.自分の決定率がわかるとモチベーションをコントロール出来るようになる

自分の決定率を把握しておくことは、

モチベーションの維持に役立ちます。

販売員としてお店に立っているとわかると思いますが、

売上の並が激しい販売員と、安定的に売上を取れる販売員がいます。

もちろん、安定して売れる販売員ですら不調なときもありますが、切り替えが前者より早いので引きずりません。

切り替えが早いのは、原因が早く明確にわかるからなんです。

安定した売上を取っていく為に必要なことは、モチベーションの維持があげられますが、

そのモチベーションを維持していくために、役立つスキルというのが、

ここ最近の自分の決定率を把握しておくことになります

これができると、毎日予測のつかない売上に振り回されてモチベーションを落としがちなあなたは、

日々の売上の予測がつくようになりますので、悪かったときの改善点も見つかりやすくなり、結果的に売上向上に繋がっていきます。

では、この決定率が販売員のモチベーションにどう関係していくのか説明していきたいと思います。

2.決定率算出方法

決定率とは、購買決定率です。

簡単にいうと、1人のお客様に対してあなたが接客して売上に繋がる確率です。

〜算出方法としては1日ごとにやっていきます〜

①1日に接客した人数を残す。

1日接客した人数は、定義が難しい為、

私の場合は最初のお声掛けをして、2回目のアプローチまでいけたお客様の数にしてました。

ファーストアプローチをしてセカンドアプローチまでいけた人です。つまり、接客を始めていると言える段階までいけた人数です。

これを毎日ノートでもスマホでも残しておく癖をつけてください。

②販売に繋がった客数を残しておきます。

※客単価、セット率まで残しておくと目標値が立てやすくなります。

(例)

6月8日 金曜日

接客数10 購入者数5 売上¥50000 客単価¥10000 セット率1.5

この日は、10客接客した内5客売上に繋がって、セット率は1.5で5万円の売上が立っています

この日の決定率は50%です。

これを出勤した日は毎日、記していってください。おおよそ1ヶ月ほど続けますと、かなり明確な決定率が算出されます。

(例)

6月度結果

決定率65% 客単価¥12000 セット率1.5

上記が現時点でのあなたのレベルを示す、指標ということになります。

要はあなたは、1日10人接客したら、6人は買ってくれて、売上が78000円立つということです。あくまでも目安にはなりますが。

2.決定率を算出して日々の売上と比較していく

自分のレベルが数値化出来て、簡単に算出できる方法をご紹介しましたが、

いかがでしたでしょうか。

もしあなたが、

売れなかった日に今日は接客の内容がダメだったな、良いお客様に巡り会えなかったなとか、明日はきっと売れるよね、などと根拠のない理由をつけて消化しているのなら、

決定率算出は是非オススメの手法です。

自分の決定率が把握できていると、1日1日の振り返りの質も上がってきます。

・そもそも今日は、接客数が少ない。今の私の接客レベルでこの売上を取るためにはあと何客は接客しないといけなかった。

・今日は決定率が良かったのに目標に届いていないな…。単価を見るといつもより低い。今日は完全に客単価が問題だった。。

・今日は少ない客数ながら目標到達で単価に助けられた1日だったな…。最近の客単価から見ると今日はたまたまかな?客単価に頼りすぎず、明日は沢山接客しよう。

このように原因が明確にわかるので、改善策もすぐに見つかるようになります。

3.まとめ

決定率算出は自分の接客レベルを数値化する方法として、かなり役立ちます。

もちろん、お店やブランドが変わってしまうとその算出した数値は変わってきますが、あなたが今そのお店に立っている以上は必ず役に立つ数値になります。

そしてその数値は結果的に自分の成長も、目に見てわかるようになります。

販売員を経験してきた私だからこそ言えますが、

1回1回の接客を振り返ることももちろん大事です。

もっとこうした方がよかった、ああした方がよかった、次はこうしようと、日々の接客の振り返りは当たり前のようにやっているからこそ、原因は接客にあると思いがちなんです。これによって自分をどんどん追い詰めていってしまう。でも意外と原因はそこじゃなかったりします。

私がお伝えしたいのは、

1つ1つの接客を振り返る方法と合わせて、この自分の決定率を算出して振り返る方法で原因追求や目標設定の幅を広げていってほしいなと思います。

あなたという販売員を、より客観的に見ることで、さらなるスキルアップを目指していってほしいなと思います。

最後までお読みいただき、

ありがとうございました。

こちらの記事で、簡単に決定率が上がるアプローチ方法を紹介してます→購買意欲を下げない接客方法で決定率を上げる!

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